3 CLAVES PARA UTILIZAR EL RAPPORT EN LAS VENTAS

El rapport supone crear un clima de armonía, confianza y cooperación con el cliente,por tanto, en un proceso de ventas, trabajar sobre esta competencia te va a ayudar a Conseguir un mejor resultado con tu cliente y, consecuentemente, cerrar más operaciones. Esta técnica se trabaja en los procesos de coaching comercial para entrenar a equipos de ventas y, su resultado es muy efectivo.

Podemos establecer un rapport verbal para generar empatía verbal en la otra persona, por ejemplo, en una conversación comercial, puedes devolver lo que acaba de decir la otra persona con un breve prefacio, resumiendo lo esencial de forma organizada, parafraseando.

Por ejemplo:

Cliente: “Tengo claro que este seguro es el ideal para mi familia ya que me garantiza una seguridad en el caso de tener algún siniestro de forma que estoy cubierto por la póliza y, así se harían cargo de todos los gastos con lo cual me raparían, de forma rápida todos los desperfectos y no tendría que hacer yo un desembolso importante que no me podría permitir”.

Vendedor: “Efectivamente, con esta poliza podría estar totalmente tranquilo y no tener que preocuparse por los gastos ocasionados ya que están totalmente cubiertos con esta modalidad de seguro”.

Pero también podemos utilizar un rapport no verbal. En este caso, el acompañamiento que utiliza el vendedor se realiza mediante un lenguaje no verbal, a través de gestos como si fuera un espejo.

Por ejemplo:

Cliente: El cliente está sentado frente al vendedor y se cruza las piernas, al mismo tiempo se rasca la cabeza mientras piensa en el ultimo beneficio que le ha mostrado el vendedor / coach comercial.

Vendedor: El vendedor / coach comercial, de una forma sutil, casi de forma
consecutiva, cruza las piernas y se toca la cabeza.

El objetivo del rapport es entender el comportamiento de los demás, cuál es su estilo de comportamiento en cualquier conversación comercial y, de esta forma, adaptar nuestro comportamiento para conseguir un mejor resultado mutuo, no olvidemos que en un proceso comercial la confianza es la base de nuestro crecimiento para establecer una relación a largo plazo.

De lo dicho hasta este momento podemos establecer, como definición de rapport la siguiente:

El rapport es la capacidad de estar en la misma longitud de onda y conectarse mentalmente y emocionalmente. Es la capacidad de unir a las personas con el fin de crear un clima de confianza y respeto. Tener esta relación no significa que usted tiene que estar de acuerdo, pero que entiende de donde viene la otra persona o las personas y que le importa.

A estas alturas, ya ha quedado bastante delimitado el concepto de rapport y algunos elementos que nos ayudan en un proceso de ventas, sin embargo, el objetivo es ayudar a los vendedores a implementar el rapport y conseguir clientes más satisfechos.

Aquí te dejo tres claves para ser un mejor vendedor utilizando el rapport:


Clave 1. Rapport para Influir en Ventas

El rapport es la clave para influir. Se inicia con la aceptación del punto de vista de tu cliente, el estado y estilo de comunicación de tu cliente, en ello te puede ayudar tu coach comercial.

Para influir tienes que ser capaz de apreciar y entender el punto de vista de la otra persona. Esto funciona en ambos sentidos, comprador – vendedor:

No puedo influir sin ser abierto a la influencia de mí mismo.

Clave 2. Rapport como una Filosofía

El rapport funciona mejor cuando se trata de una filosofía – una forma de tratar con el comprador y una manera de hacer negocios en todo momento – en contraste con el ‘hacer’ rapport como técnica de ventas, o cuando hay un problema. El rapport no puede estar escrito y previamente planificado.

Piensa en una conversación normal en tu día a día, o bien, en una reunión de amigos en la que te encuentras a gusto y, como de manera natural surge el rapport con repetición de gestos o vocabulario entre todos los asistentes, cuando lo visualices estarás más cerca de encontrar esa filosofía.

“Tener rapport como base para la relación significa que cuando hay problemas para hablar, ya tiene una cultura que hace que sea más fácil hablar con ellos y por lo tanto evitar problemas y que se conviertan en reclamaciones o objeciones.

Clave 3. Rapport para Generar Confianza en tus Clientes

Cada día más, la confianza con tus clientes es la base de un proceso de ventas, es muy importante trabajar sobre este concepto. Todos sabemos lo mucho que cuesta conseguir la confianza de un cliente y lo difícil de recuperar.

En este sentido, el rapport se logra cuando dos personas, el comprador y el vendedor pueden ver el punto de vista de la otra persona, apreciar los sentimientos del otro, y estar en la misma longitud de onda. Todos tenemos diferentes esquemas de la realidad, por este motivo, la PNL nos dice que cada uno tenemos un mapa, es decir, una interpretación de la realidad – formas en que percibimos el mundo – y sólo podemos confiar en personas que se ven en el mundo de la manera que lo hacemos.

Si nos sentimos comprendidos, le damos a la gente nuestra confianza y nos abrimos a ellos más fácilmente. Tomando una posición perceptual de la otra persona le ayudará a lograr relaciones y crear confianza.

De forma resumida, este es el motivo por el que es importante utilizar todos los canales sensoriales: oir y sentir los cambios externos (cantidad mínima de pautas, tanto verbales como no verbales) presentadas por personas con quien te estás comunicando. Este es el primer paso para la eliminación de una respuesta interna y la creación de relación positiva.

Debes ser capaz de presentar, explicar y transmitir soluciones con credibilidad y entusiasmo.

Para saber más, contacta con tu coach comercial.

Jose Gil – Coaching de empresas Contáctame

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