3 TIPS DE UN COACH EN VENTAS

En un entrenamiento de coaching en ventas se produce en un ciclo de aprendizaje continuo que los vendedores experimentan repetidamente en el tiempo. El ciclo comienza con la toma de conciencia.

¿Qué quiere decir esto? Ser consciente de su realidad actual como vendedor y su situación dentro del departamento de ventas. La nueva conciencia comercial podría incluir lo siguiente:

– Una nueva meta, objetivo, problema o necesidad se reconoce para mejorar sus resultados de ventas.

– Analizar la raíz de un conflicto que se está produciendo con otro compañero o superior del departamento de ventas.

– La insatisfacción con el desempeño actual como vendedor.

– Reconocer una barrera para un mejor desempeño o cumplimiento de su labor comercial para superar obstáculos que le ayuden a cerrar más tratos con sus clientes o conseguir más prospectos para sus ventas.

Sobre la base de este conocimiento, el coach de ventas ayuda al cliente a llegar a ser muy claro acerca de sus intenciones. Las intenciones a menudo implican aclarar exactamente lo que el vendedor quiere, cuál es la situación actual, dada la sensibilidad especial en la que se encuentra.

Una vez que la intención es clara, el coach en ventas trabaja con el cliente para desarrollar una gama de opciones o alternativas para alcanzar ese propósito.

A menudo hay una interacción entre la elección y la intención cuando un mayor conocimiento se crea a través de la conversación de coaching en ventas. Generación de opciones y alternativas a elegir, pueden conducir a un cambio en la intención, así como la intención orientando a las decisiones para conseguir resultados diferentes que le acerquen a más ventas y mejores conversaciones comerciales.

A medida que el vendedor reduce las opciones, se necesita para seguir adelante, el compromiso con lo que va a hacer, este aspecto es importantísimo para conseguir los resultados esperados por el vendedor. Con el compromiso del vendedor a su actuación, aprende de las consecuencias de esas acciones. El aprendizaje a menudo provoca una nueva conciencia y un ciclo nuevo de aprendizaje, decisiones y actividades.

La siguiente figura te puede ilustrar en este proceso de cambio continuo del coach en ventas con el vendedor dentro del proceso de coaching:

El coaching en ventas no sólo apoya a los vendedores a medida que avanzan a través del ciclo de aprendizaje, sino que también ayuda a eliminar las barreras que inhiben la realización del aprendizaje, de ahí la importancia de desaprender para volver a aprender nuevos conceptos y herramientas.

Por ejemplo, si un vendedor repetidas veces toma la decisión de actuar, pero entonces no sigue o cumple con sus actividades, el coach en ventas puede explorar el compromiso del cliente. Sin el compromiso, la acción es poco probable.

Del mismo modo, si el cliente ve una multitud de opciones, pero se siente atrapado, sin poder elegir, el entrenador puede trabajar con el cliente para aclarar la intención. Sin una dirección intencional clara, la toma de decisiones, si no se previene, se convierte en un reto para la relación. De esta manera el ciclo de aprendizaje actúa como un diagnóstico para el entrenador.

El coaching en ventas, por lo general, se lleva a cabo sobre una serie de conversaciones entre el coach en ventas y el vendedor, que es un proceso en el transcurso del tiempo. Esto permite que la conversación se enfoque continuamente a la atención, los hábitos y los esfuerzos en aquellas acciones que faciliten el mejor resultado para los resultados deseados por el vendedor.

Para finalizar te dejo 3 tips que te pueden ayudar a trabajar con un coach en ventas para mejorar tu rendimiento como vendedor:

1. Un coach en ventas te ayuda a situarte en la realidad de cuál es tu situación actual y emerger aquellos gaps que se pueden trabajar.

2. El compromiso para llevar a la acción te ayudará a corregir esos desajustes y mejorar tus competencias como vendedor.

3. El proceso nos puede llevar unas semanas en las cuáles te llevarás herramientas que te ayuden a conocerte mejor y enfrentarte de una forma diferente a tus procesos de venta con tus clientes.

Si crees que te puede ayudar en algo, no dudes en consultarme.

Jose Gil – Coaching de empresas Contáctame

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