3 TIPS PARA DESARROLLAR LA ASERTIVIDAD EN LAS VENTAS

En todo proceso de ventas, el cliente se debe expresar libremente sin que sienta hostilidad por parte del vendedor. De lo contrario, la relación comercial se puede ver perjudicada seriamente.

La asertividad consiste en afirmarse sin miedo y sin temor a que puedes expresarte con total naturalidad y de forma constructiva. Esta cualidad es fundamental en el coaching.

Una herramienta clave para desarrollar nuestra asertividad consiste en: AUMENTAR LA AUTOCONCIENCIA.

La asertividad es la capacidad de autoafirmar los propios derechos, sin dejarse manipular ni manipular a los demás. Los comportamientos asertivos suponen un saber defender las propias necesidades frente a las exigencias de los demás sin llegar a utilizar comportamientos agresivos o violentos.

¿Cómo desarrollar estas estrategias en mis procesos comerciales y de ventas con mis clientes?

1º) CAMBIAR MI MANERA DE PENSAR Y SABER DECIR “NO”

Es normal que en un proceso de ventas se den circunstancias en las cuales un comprador pretenda conseguir mejores condiciones, sin embargo, hay límites que no podemos traspasar y, por tanto, hay que decir “no”.

La forma de utilizar esta estrategia sería por ejemplo así:

– “Ahora no puedo atender esta petición, la política comercial de mi empresa es muy estricta al respecto”.

– “El descuento que le acabo de ofrecer es el máximo que tengo autorizado y es el que ofrezco a mis clientes “A”, como es su caso”.

– “Comprendo que es un fastidio que no le pueda llegar esta semana el pedido, pero el proceso de fabricación no se puede adelantar puesto que se vería afectada la calidad del producto”.

2º) SABER REALIZAR PETICIONES APRENDIENDO RESPUESTAS ASERTIVAS PARA REDUCIR NUESTRA ANSIEDAD.

De igual manera que un buen vendedor tiene en su “manual de ventas” un resumen de sus objeciones más habituales, es recomendable trabajar esta estrategia con las peticiones que nos puedan surgir en nuestro sector.

Estos serían algunos consejos útiles:

– Puedes pedir favores a tus clientes y explicar claramente qué es lo que quieres.

– No te hagas pesado en tus procesos de ventas.

– No utilices el chantaje emocional, piensa en tu cliente como tu aliado a largo plazo.

– La amabilidad siempre será un factor a tener en cuenta, aunque es un clásico, trabájalo.

3º) SABER AFRONTAR LAS CRÍTICAS

En las ventas, en ocasiones, cuando escuchamos algunos comentarios, de forma inmediata, debido a nuestro sistema de creencias, pensamos que es un ataque contra nuestra persona o empresa.

No actúes de forma rápida, primero evalúa la crítica y actúa de forma constructiva.

Aquí te dejo algunos consejos útiles para estas situaciones:

– Controla tus emociones y que no te afecten en tus entrevistas de ventas.

– Escucha de forma plena, es decir, enfócate en tu cliente y, si no entiendes algo de lo que te manifiesta, vuelve a preguntar hasta aclarar los malentendidos.

– Es importante hacer un resumen de lo que te ha dicho tu cliente. Para eso existe una forma de preguntar: “¿si he entendido bien…?

– Podemos también preguntar a nuestro cliente de forma directa: ¿qué le gustaría que pudiera cambiar de mi comportamiento?

Para conseguir estos resultados, el primer paso es cambiar tus comportamientos no asertivos e identificarlos. Conocer los momentos exactos en los que surgen y poder tomarte tu tiempo para utilizar otros diferentes con el objetivo de conseguir resultados mejores y ser un mejor vendedor.

Y tú, ¿conoces cuáles son tus comportamientos asertivos?

Para saber más, contacta con tu coach comercial.

Jose Gil – Coaching de empresas Contáctame

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