EL MÉTODO AIDA PARA VENDER

AIDA es el acrónimo de capacitación de ventas original, desde finales de los años 1950, cuando la venta primero fue tratada como una disciplina profesional, y comenzó la capacitación comercial. AIDA hoy es aún más relevante. Si no recuerda un modelo de venta, recuerde a AIDA. A menudo llamada la “jerarquía de efectos’, AIDA describe el proceso básico porque la gente puede ser motivada a actuar sobre estímulos externos, incluyendo la forma exitosa en que las ventas se realizan y ocurren.

  • A: Atención
  • I: Interés
  • D: Deseo
  • A: Acción

El proceso de AIDA también se aplica a cualquier publicidad o comunicación que pretende generar una respuesta del público objetivo, y proporciona una plantilla confiable para el diseño de todo tipo de material de mercadotecnia.

Simplemente, cuando compramos algo, lo hacemos según el proceso del modelo AIDA. Así que cuando nosotros vendemos algo debemos ir a través de las etapas del proceso AIDA. Algo primero obtiene nuestra atención; Si es relevante para nosotros nos interesa aprender o escuchar más sobre ello. Si el producto o servicio aparecerá como una coincidencia de nuestras necesidades y aspiraciones y recursos, especialmente si es especial, único o raro, empezamos a desearlo. Si se solicita o estimula a superar nuestra prudencia natural, a continuación, podemos ser motivados o susceptibles a tomar acción para comprar. Esto último sucede con la escasez y sentido de urgencia.

Algunos indicadores para aplicar el modelo AIDA:


Atención

Obtener la atención de la otra persona establece el tono: Las primeras impresiones cuentan, asi que piensa con una sonrisa. Incluso por teléfono, porque la gente lo puede escuchar en tu voz. Por ejemplo, perciben el ser feliz (pero no molesto) ser natural, honesto y profesional.

Si no estás de humor para sonreír, ponte a hacer algunos trámites como indicadores, o documentar el trabajo, en su lugar. Si rara vez sonríes, y permaneces desganado, te tienes que salir de la profesión de ventas.

Obtener atención es más difícil de lo que solía ser, porque la gente es menos accesible, tienen menos tiempo libre y mucha competencia atrae distracciones, así que hay que pensar cuando es el mejor momento para llamar.

Trucos, artilugios y técnicas artesanales no funcionan, porque los clientes potenciales, como el resto de nosotros, se irritaban por cientos de ellos diariamente. “La burra no era arisca, así la hicieron”.

Si estás llamando por teléfono o es una reunión cara a cara, tienes unos cinco segundos para atraer la atención, al tiempo que la otra persona ya se ha formado su primera impresión tuya.

A pesar de la presión del tiempo, relájate y disfruta de ella. Espera que la mayoría te diga “NO, gracias”-, pero recuerda que cada ‘negativa’ te lleva más cerca a la próxima ‘bien, procedamos’. Un NO, es progreso, un “voy a pensarlo”, es callejón sin salida.

Interés

Tienes ahora tal vez 5 a 15 segundos para crear cierto interés

Algo empieza a ser interesante si es pertinente y potencialmente ventajosa. Esto implica mucho.

La persona a la que te estás acercando debe tener una necesidad potencial para tu producto o servicio o proposición (lo que implica que alguien ha creado un perfil del publico destino y este contacto es un prospecto perfilado).

Debes acercarte a la otra persona en un momento apropiado (es decir, es conveniente, y los aspectos de la estacionalidad y otros factores que afectan el momento adecuado se han tenido en cuenta)

Debes identificarte con y comprender la situación o problemas de la otra persona para poder expresarte empáticamente sobre sus condiciones actuales (es decir, hablar su idioma).

Deseo

Un representante de ventas debe ser capaz a través de la empatía y de interpretación del cuestionamiento, de identificar y acordar con el prospecto, la situación, necesidades, prioridades y restricciones sobre los niveles personales y organizacionales.

Debes construir relaciones y confianza para crear una preparación mental en el prospecto, sobre la perspectiva de hacer negocios contigo personalmente (así, disipar los sentimientos de duda o de riesgo sobre tu propia integridad y capacidad, que piense el prospecto).

Debes comprender las capacidades de tus competidores y las otras opciones que cuenta el potencial comprador.

Obviamente debes comprender el producto (especificación, opciones, características, ventajas y beneficios) y especialmente las consecuencias y relevancias para qué el posible cliente pueda manifestar “Yo quiero eso”.

Debes ser capaz de presentar, explicar y transmitir soluciones con credibilidad y entusiasmo.

La clave es ser capaz de demostrar hábilmente, debidamente, en forma confiable y sostenible, cómo tú, tu organización y tu producto “coinciden” con las necesidades del potencial cliente, tal como han sido identificados y acordado, durante todas las restricciones que pudieron surgir durante la conversación.

Crear deseo es parte habilidad y técnica, también es parte de comportamiento y estilo del vendedor. En negocios y procesos de venta modernos, la confianza y la relación (el ‘usted’ factor) son cada vez más importantes, como desarrollo competitivo natural, inexorablemente las oportunidades se aprietan y reducen de ofrecer un producto de clara ventaja y singularidad, por lo que en igualdad de condiciones, el comprador se decide por la persona con quien mejor se desarrolla y soluciona estos pasos.

Acción

Simplemente, es la conversión de potencial en realidad, para lograr o avanzar con el fin de acercarse a lo que se busca obtener.

La inercia natural y precaución característica de la desconfianza, a menudo determinan claras oportunidades que no se actúan. Particularmente por los compradores de todo tipo, así que un representante de ventas debe sugerir, o alentar el acuerdo a moverse hacia completar la venta o pasar a la siguiente fase de seguimiento mutuo.

Entre mejores han sido las tres anteriores etapas que se han llevado a cabo, la continuación, requiere menos énfasis necesario para la fase de acción. De hecho, en algunas ocasiones raras en la historia del universo, una venta es tan bien realizada, que el prospecto decide actuar sin ningún estímulo adicional.

Jose Gil – Coaching de empresas Contáctame

No Replies to "EL MÉTODO AIDA PARA VENDER"


    Got something to say?

    Some html is OK