LAS 4 ETAPAS DEL PROCESO DE VENTA DEL PEQUEÑO COMERCIO

Desde hace más de cinco siglos, los pequeños comercios venden sus productos a diferentes públicos. En tiempos más remotos nuestros maestros se agrupaban en gremios para la defensa de sus intereses, era otro tipo de venta,en la fabricación la producción era para el cliente final con lo cual, no había excedentes y, por tanto, tampoco existía la necesidad de promover la venta.

Este panorama cambia con la aparición de la burguesía dando lugar al comercio y al intercambio de materias primas y productos acabados. Surge, de este modo, la necesidad de promover los sistemas de venta y buscar compradores para tus productos, además, cada vez hay más competencia y, por tanto, más necesidad de buscar métodos para diferenciarse de los competidores.

Con la aparición de las fábricas el modelo de producción en masa empieza a extenderse y desarrollarse otro concepto de ventas,los excedentes se consumen rápidamente y aparecen grandes núcleos de población en las zonas industriales. De esta forma se puede entender que los comercios están en una época de expansión y grandes momentos para alcanzar cuotas de ventas con un esfuerzo relativamente pequeño en comparación con épocas venideras.

Durante la primera mitad del siglo XX, las dificultades existentes por las continuas guerras e inestabilidades políticas provocan una agudización de los procesos de venta del pequeño comercio.

A pesar de este modelo descrito con ciudades en expansión y sus grandes aglomeraciones en grandes ciudades y pequeños núcleos residenciales, el pequeño comercio se ha mantenido fiel a sus orígenes dando servicio y vendiendo sus productos, bien artesanales bien productos acabados, es en este ámbito donde el coaching de negocios ayuda a desarrollar tu comercio cuando la situación actual se vuelve más competitiva, ver: http://acef.cef.es/coaching-empresas-herramienta-organizaciones.html. Sin embargo, esta herramienta está más que justificada hoy en día.

La situación real a partir de la segunda mitad del siglo XX supone alcanzar las cuotas más altas en relación a la competitividad del pequeño comercio por la aparición de las grandes superficies allá por los años 70. En esta situación planteada, con los mismos argumentos de antaño para vender más y, según hablas en diferentes entrevistas con los comerciantes, el asociacionismo se ve
como una salida posible para hacer frente a estos competidores.

Llegados a este punto, es evidente que hay cosas que nos están provocando cambios profundos y obligan a los pequeños comercios a entender la nueva realidad para vender a sus clientes. Hay una competencia brutal que antes no existía de la misma manera, el consumidor dispone de una información infinita y una versatilidad horaria que antes no se podían imaginar.

Si todo ha cambiado en nuestro entorno, ¿qué pueden hacer los pequeños comercios para vender más y poder competir frente a su entorno?

Algunos expertos como Jonson (1997) define como venta relacional a un proceso compuesto por diferentes etapas:

Fidelización del cliente a través del compromiso y la confianza.

1. Ofrecer servicio de calidad.

2. Comprometido con sus necesidades aportando valor añadido.

3. La premisa fundamental es la confianza para que nuestro cliente repita por nuestra atención personalizada y única con cada cliente.

Habilidades de comunicación verbal y no verbal.

1. Entender qué nos pide nuestro cliente y cuáles son sus necesidades.

2. Conocer el arte de la pregunta y, sobre todo, entender lo que los gestos de nuestro cliente y la información que nos da, todo ello, es fundamental para saber su nivel de
satisfacción.

3. Cada día nos encontramos con un estado de ánimo, pero eso no nos puede influir en el trato con nuestro cliente.

Conocimiento del cliente, del producto y de la competencia.

1. ¿Conocemos cómo se llama cada uno de nuestros clientes? Utiliza el nombre de tus clientes, te dará un
beneficio muy importante, practica esta técnica, a todos nos gusta que nos llamen por nuestro nombre.

2. ¿Conocemos nuestros productos y qué es lo que aportamos de valor añadido en lo que ofrecemos? Muchas veces, la diferencia está en el trato que nosotros mismos ofrecemos al vender un producto al cliente.

3. ¿Conocemos las estrategias de la competencia y cómo vende? Podemos copiar a los que más venden dentro de un mercado o una zona comercial determinada. Aquellas acciones de venta que realicen podemos “copiarlas” y adaptarlas a nuestro estilo.

Búsqueda de la relación a largo plazo.

1. Un cliente que repite y te recomienda es el rey de tu negocio y como tal lo debes tratar.

2. Aprende a ser resilente y emprender cada día como si fuera el primero, esta es la clave del éxito.

En conclusión, este tipo de venta nos aporta algunos elementos para ayudar al pequeño comercio en la competición de la supervivencia para conseguir sus metas. Este tipo de venta integra el conocimiento que los vendedores tienen de sus productos con el conocimiento que los clientes tienen, de aquí surge la necesidad de vender los beneficios que nuestro cliente necesite realmente, aquí radicará nuestra ventaja competitiva.

La propuesta desde el coaching comercial para los procesos de venta frente a la venta tradicional, ahondando en este concepto, supone la utilización de la pregunta, seguida de la escucha y, por último, responder a esas necesidades.

Así pues, estas etapas pueden ser claves para ayudar al pequeño comercio a encontrar su hueco dentro del tejido empresarial y desarrollarse como ha hecho a lo largo de su historia, eso sí, actualizando sus procesos de ventas para adaptarse a la nueva realidad.

Para saber más, contacta con tu coach comercial.

Jose Gil – Coaching de empresas Contáctame

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