Los anclajes en las ventas: descubre cómo te ayudará en tu proceso comercial

En otros post he escrito sobre el rapport, en lenguaje en las ventas o la asertividad de los comerciales, en esta ocasión, el tema que desarrollaré es clave para conseguir conectar mejor con nuestro cliente adecuando el proceso de ventas con la comunicación que establecemos con nuestro interlocutor.

¿Has pensado en alguna ocasión qué pasaría si lograras identificar cuáles son las emociones de tu cliente con el fin de aplicarlos en tu proceso de venta? Pues bien, a través de los anclajes podemos conseguir extraordinarios resultados

Las anclas son estímulos visuales, kinestésicos, auditivos, olfativos y/o gustativos, que en sí mismos no producen ninguna respuesta fisiológica en las personas, pero que fueron asociados a algún estado fisiológico en particular para producir alguna respuesta interna en la persona.

Dos funciones importantes de los anclajes en las ventas:

a) Conectar las experiencias para enriquecer el significado de lo que se dice en el momento de vender.

b) Mantener un estado óptimo en tu cliente para conseguir cerrar tu venta.

Todo ello, lo conseguimos a través de la información que obtenemos mediante la utilización de preguntas adecuadas de nuestro cliente. Este es el motivo por el que el anclaje es necesario para mantener o a producir el estado emocional en tu cliente.

Antes de generar o aplicar un ancla, considera que tienes que producir un determinado estado fisiológico en tu cliente como el entusiasmo. Pero, ¿qué elementos hay que considerar en aquello llamado estado fisiológico?

– Fíjate en el lenguaje interno y externo de tu cliente.

– Cuál es su postura y sus gestos.

– Identificar el estado emocional en el que se encuentra el cliente.

Con toda esta información estamos preparados para avanzar en nuestra conversación comercial y pedirle al cliente un paso más adelante. Entiendo que ya has identificado cual el canal prioritario de tu cliente: kinestésico, visual o aditivo.

Durante tu conversación de ventas puedes preguntar a tu cliente, si es visual, por ejemplo:

– Visualiza alguna ocasión en la que decidiste tomar la decisión de adquirir X producto y fue una buena decisión.

– ¿Cómo te sentiste?

– ¿Qué recuerdos tienes?

– ¿Cómo te sentirás cuando adquieras ese producto?

Aquí es cuando realizamos el anclaje para activar el proceso y relacionar los estados fisiológicos deseados por el vendedor hacia nuestro cliente dentro de la conversación comercial.

Un ancla bien aplicada ayuda al cliente a tomar la mejor decisión, ya que, en ocasiones, los clientes se sienten mal quizá por problemas ajenos al producto o servicio ofrecido, sin darse cuenta de los beneficios que obtendrán al adquirir dicho producto o servicio.

En resumen, algunos elementos que podemos extraer de beneficio de utilizar anclas en las ventas son:

1º) Cerrar más ventas.

2º) Presentar de forma más eficaz nuestro producto.

3º) Mejorar la comunicación comercial.

4º) Argumentar mejor nuestros beneficios para una mejor decisión de compra.

Jose Gil – Coaching de empresas Contáctame

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